篇一:《面试中倾听容易犯的错误》
面试中的倾听容易犯的错误
1、机械重复
机械重复是指说话的语言进行重复。例如，前面提到的那句话，你也同样对你的朋友说：“你要干的事情太多了，你简直不知道该从哪儿下手了。”这种机械的重复不能表明一种积极有限的倾听，因为你很可能并不理解说话者的语言，而仅仅是像鹦鹉学舌一样地重复自己并不理解的话。对于说话者来说，如果自己发出的信息像碰到了回音壁一样被原封不动地反弹回来，他会感觉到很不愉快，甚至有时会感到很恼火。有些时候，小孩子故意一板一眼地重复别人的话，以激怒对方，就是这个道理。
2、夸大
夸大也是一种比较常见的错误。夸大往往是将说话者的内容加以扩大化，或者夸大了说话者的情绪强度。例如，对上面的这句话，你的朋友这样说了之后，你可能会对他说：“面对这么多事情，你感到绝望和压抑了。”也许你的朋友只是抱怨而已，他跟本就没有感到绝望和压抑。你这么一说，他反而会感到不高兴。即使他真的是感动十分抑郁，他会也不会喜欢你这样说，因为任何人都不会喜欢别人将自己看做是“过分多愁善感的人”。
3、轻描淡写
将我们所说的事实进行缩小或将程度减轻。例如，你可能会这样应答朋友的话：“你今天是很忙。”你这样说就会使说话者觉得你对他缺乏理解和同情，他会觉得你对他不够重视，不够朋友。
4、滞后
滞后是指对说话者的话反应滞后，由于没有集中注意力去倾听，或者其他的原因而丧失了对说话者的话的敏感性，不能即时做出反应。例如，朋友对你说完上面的那句话几分钟之后，你问他：“刚才你说………”这样会让说话者感觉到你刚才是心不在焉，他会怀疑你是否在听他说话，因此，他可能会失去与你说话的兴趣，你们的谈话就很难继续下去。
5、抢先
有时，当说话者的话还没有说完的时候，你就对说话者的话做出反应；或者当说话者有一些话即将说出口时，你就替他说了出来。在这种情况下，你可
能正在为自己的机敏和高明而沾粘自喜，其实，你这样做反而会使说话者感到灰心丧气。例如，还是上面那句话，你对说话者说：“你正计划着把必须先做的事情列出来。”这也许就是说话者所要说的话，你抢先说了，这似乎显得你比他高明，但是你也许没有想到，你这样做有时会伤害说话者，因为任何人都不愿被视为比别人笨。当我们倾听别人说话的时候，很重要的一点是跟随说话者的信息，在适当的时候做出反应，而不是抢先做出反应。
6、断章取义
是指不是对说话者全部意思做出反应，而只是抓住他的一部分思想做出反应。例如，对上面的那句话你可能就会做出这样的反应，你对你的朋友说：“你还没有决定首先应该做什么。”这样的回答实际上就是一种断章取义，因为你是只针对了说话者的后半句做出反应的，对他的前半句话却没有做出任何反应，这样就漏掉了一些重要的信息。
7、主观臆断
对于说话者的话主观臆断的分析、判断，并倾向于用自己的观点去引导对方，也就是说尽量使自己处于说话中的主导地位。例如，对上面的这句话，你这样对你的朋友说：“很多事情本来就是该大家共同做的，现在却让你一个人来承担，这使你感到不公平了。”你这样做并不是在倾听说话者的内容，而是将自己的观点强加给对方，将自己置于一种主导地位的需求，你的这种做法很可能会伤害她的情感。或者，你可能会对你的朋友说：“是时间掌握得不好，使你觉得混乱而没有头绪。”你对问题的产生的原因进行分析，在帮助对方找出起因和原因，殊不知这样会使对方感到恼火，因为大多数人都不喜欢别人分析自己，又何况这种分析常常是主观臆断的。
篇二:《倾听技巧》倾听是在接纳基础上，积极地听，认真地听，关注地听，并在倾听时适度参与。倾听是个体心理咨询技术之参与性技术之一，个体心理咨询技术包括：参与性技术与影响性技术。参与性技术包括倾听、开放式询问与封闭式询问、鼓励技术、重复技术、内容反应、情感反应、具体化、参与性概述、非言语行为的理解与把握。要求咨询师以机警和共情的态度深入到求助者的感受中去，细心地注意求助者的言行，注意对方如何表达问题，如何谈论自己及与他人的关系，以及如何对所遇问题做出反应。还要注意求助者在叙述时的犹豫停顿、语调变化以及伴随言语所呈现出的各种表情、姿势、动作等，从而对言语做出更完整的判断。
倾听的作用：倾听是心理咨询的第一步，是建立良好咨询关系的基本要求；倾听可以表达对求助者的尊重；倾听能使求助者在比较宽松和信任的氛围中诉说自己的烦恼；倾听本身就具有助人的效果。
咨询师怎样听：要认真、有兴趣、设身处地地听；适当的表示理解；不带偏见和框框，不做价值评判；倾听不仅用耳，更要用心；正确的倾听要求咨询师以机警和共情的态度深入到求助者的感受中去，细心地注意求助者的言行，注意对方如何表达问题，如何谈论自己及与他人的关系，以及如何对所遇问题做出反应；善于倾听，不仅在于听，还要有参与，有适当的反应。反应既可以是言语性的，也可以是非言语性的。
应该听什么
1、听懂求助者通过言语、表情、动作所表达出来的东西；
2、听出求助者在交谈中所省略的和没有表达出来的内容或隐含的意思；
3、听出求助者自己都不知道的潜意识。
表现
咨询师以机警和共情的态度深入到求助者的感受中去；细心地注意求助者的言行；对求助的言语作出完整的判断；作出适当的反应。
错误
1、急于下结论，切勿多话，让人把话说完，切勿武下论断；2、轻视求助者的问题；3、干扰、转移求助者的话题；4、做不适当的道德或正确性的评断；5、不适当地运用咨询技巧（询问过多；概述过多；不适当的情感反应），切勿耀武扬威或咬文嚼字。
倾听中容易犯以下的错误：是不要轻易做出评判；是尽量少作评判而改用别的方式；是不要在求助者还在叙述问题时就讲；是不要仅仅只作评判而没有具体有说服力的解释。
回应
点头和言语（是的、噢、确实、说下去，嗯„）。
咨询中，咨询师常用某些简单的词、句子或动作来鼓励求助者把会谈继续下去，这是一种倾听的技巧，简便实用，效果较好。最常用、最简便的动作是点头。但点头时应认真专注，充满兴趣，并且常配合目光的注视，同时这种点头要适时适度。
倾听倾诉
倾听的主体者是听者，而倾诉的主体者是诉说者。两者一唱一和有排解矛盾或者宣泄感情等优点。倾听者作为真挚的朋友或者辅导者，要虚心、耐心、诚心和善意为倾诉者排忧解难。但是这儿有一点要重视的方法：如果说倾诉者已经下定决心或者准备好做事情的办法，只是因为各中社会或者自身的强大的压力、苦楚，向倾听者诉说时，诉说者只是想排解这种压力而获得亲朋的同情和支持，倾听者可以微笑着认真聆听不必给与其他选择的建议，因为他(她)已经决定了，所以倾听者给他(她)以默默的支持和鼓励足以。这也是倾听者与诉说者之间的有一个微妙的内心交流。
以下是一些增进倾听技巧的方法：
1.消除或者尽量减弱外在与内在的干扰：
要尽量排除外在干扰，必须把注意力完全放在对方的身上，才能掌握对方的肢体语言，明白对方说了什么、没说什么，以及对方的话所代表的感觉与意义。倾听并不是要心理咨询员放弃个人的信念与价值观，而是要让他学会兼容并蓄，学会从他人的角度思考问题，并学会在不放弃个人的信念与价值观的条件下，接受他人的信念与价值观，并做出由衷的同感反应。2鼓励对方先开口，鼓励别人多说
首先，倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示心理咨询师愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。第三，对方先提出他的看法，你就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处而确定咨询目标。倾听可以使对方更加愿意接纳你的意见，让你再说话的时候，更容易说服对方。{倾听容易犯的错误}.
3使用并观察肢体语言，注意非语言性的暗示
当我们在和人谈话的时候，即使心理咨询师还没开口，来访者内心的感觉，就已经透过肢体语言清清楚楚的表现出来了。听话者如果态度封闭或冷淡，说话者很自然地就会特别在意自已的一举一动，比较不愿意敞开心胸。从另一方面来说。如果心理咨询师听话的人态度开放、很感兴趣，那就表示他愿意接纳对方，很想了解对方的想法，说话的人就会受到鼓舞。而这些肢体语言包括：自然的微笑，不要交叉双臂，手不要放在脸上，身体稍微前倾，和来访者坐的位置成45度角，常常看对方的眼睛，点头。注意弦外之音。注意没有说出来的话、没有讨论的信息或观念及答复不完全的问题。
4非必要时，避免打断他人的谈话
善于听别人说话的心理咨询师不会因为自己想强调一些枝微末节、想修正对方话中一些无关紧要的部分、想突然转变话题，或者想说完一句刚刚没说完的话，就随便打断对方的话。经常打断别人说话就表示我们不善于听人说话，个性激进、礼貌不周，很难和人沟通。打断别人的话是一种不礼貌的行为，但是如果是「乒乓效应」则是例外。咨询者要善于把对来访者的共情传达给对方。只有正确表达共情，才能产生积极作用。在施措过程中，咨询者设身处地的摆在来访者的地位和处境来感受其喜怒哀乐。感受越是准确，越是深入，共情层次就越显著。
5听取关键词
所谓的关键词，指的是描绘具体事实的字眼，这些字眼透露出某些讯息，同时也显示出对方的兴趣和情绪。透过关键词，可以看出对方疑惑的问题，以及说话者对人的信任。
另外找出对方话中的关键词，也可以帮助心理咨询师决定如何响应对方的说法。心理咨询师只要在自己提出来的问题或感想中，加入对方所说过的关键内容，对方就可以感觉到你对他所说的话很感兴趣或者很关心，共情之中愿意诉说。
6反应式倾听
反应式倾听指的是重述刚刚所听到的话，这是一种很重要的沟通技巧。心理咨询师的反应可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话。但是反应式倾听不是像鹦鹉一样，对方说什么你就说什么，而是应该用自己的话，简要的述说对方的重点。比如说「你说，你现在心情不好，不代表你以后的心情永远不好。」反应式倾听的好处主要是让对方觉得自己很重要，能够掌握对方的重点，让对话不至于中断。
7弄清楚各种暗示
很多人都不敢直接说出自己真正的想法和感觉，他们往往会运用一些叙述或疑问，百般暗示，来表达自己内心的看法和感受。但是这种暗示性的说法有碍沟通，因为如果遇到不良的听众，他们话中的用意和内容往往被人所误解，最后就可能会导致双方的失言或引发言语上的冲
突。所以一但遇到暗示性强烈的话，就应该鼓励说话的人再把话说的清楚一点。8找出重点
并且把注意力集中在重点上面讨论问题的细节也许很有趣，可是找出对方话中的重点，并且把注意力集中在重点上面，这样我们才比较容易从对方的观点了解整个问题。只要我们不再注意各种枝末微节，就不会因为没听到对方话中的重点或是错过主要的内容，而浪费了宝贵的时间，或者做出错误的假设。是用语言、表情、动作、姿势、态度和行为向对方施加心理上的影响，解决心理上的矛盾，达到治疗疾病、恢复健康的目的。因此，从广义上讲，心理治疗就是通过各种方法，运用语言和非语言的交流方式，影响对方的心理状态（影响或改变患者的感受、认识、情感、态度和行为，减轻或消除使患者痛苦的各种情绪、行为以及躯体症状），通过解释、说明、支持、同情、相互之间的理解来改变对方的认知、信念、情感、态度、行为等。达到排忧解难、降低心理痛苦的目的。从这个意义上说，人类所具有的一切亲密关系都能起到心理治疗作用。理解、同情、支持等心理反应就是生活中最值得提倡的心理治疗方法。
9暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论
心理咨询师必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，用专业的技术，引导来访者走出困境。暗中回顾并整理出重点，也可以帮助心理咨询师继续提出问题。如果我们能指出对方有些地方话只说到一半或者语焉不详，说话的人就知道，我们一直都在听他讲话，而且心理咨询师也很努力地想完全了解他的话。如果心理咨询师不太确定对方比较重视那些重点或想法，就可以利用询问的方式，让来访者知道心理咨询师对谈话的内容的关注。
10接受说话者的观点并提出回应
如果我们无法接受说话者的观点，那心理咨询师可能会错过很多机会，而且无法和对方建立融洽的关系。就算是说话的人对事情的看法与感受，甚至所得到的结论都和我们不同，他们还是可以坚持自己的看法、结论和感受。尊重说话者的观点，可以让对方了解，我们一直在听，而且我们也听懂了他所说的话，虽然我们不一定同意他的观点，我们还是很尊重他的想法。若是我们一直无法接受对方的观点，我们就很难和对方彼此接纳，或共同建立融洽的关系。除此之外，也能够帮助说话者建立自信，使他更能够接受别人不同的意见。11专心，全神贯注，表示赞同
表示兴趣，保持视线接触，让别人知道你在听
倾听时应注意以下艺术：第一，充分运用开放性提问，让来访者对有关问题、事件作出较为详尽的反应，这就是开放性提问，这样的提问会引出当事人对某些问题、思想、情感等的详细说明。在使用开放性提问时，应重视把它建立在良好的辅导关系上，只有当事人对辅导员的信任，他才会在提问时作更多的回答。另外要注意问句的方式、语调，不能太生硬或随意。第二，恰当运用封闭性问题。使用这种封闭性的提问，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围，适当中止叙述等等。回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确。但过多使用封闭式提问，会使来访者处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉。所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来。第三，善于运用鼓励和重复语句，来强化来访者叙述的内容，并鼓励其进一步讲叙。鼓励与重复除了促进会谈继续外，另一个重要作用就是引导来访者的谈话朝着一定方向深化。表面上看起来，这是一种很简单的技巧，然而正是这一简单的技巧，使辅导员得以进入当事人的内心世界，展现出对来访者的关注和理解。第四，准确运用说明。说明又叫释义，把来访者谈话内容及思想加以综合整理后，用自己的语言反馈给来访者。说明最好是引用来访者谈话中最有代表性、最敏感、最重要的
词语。说明使得来访者有机会再次剖析自己的困扰，重新组合那些零散的事件和关系，深化谈话的内容，更清晰准确地作出决定。同时，也有助于辅导员确认一些关键的信息与线索，为会谈的深入打下坚实基础。第五，有效运用情感反应。情感反应与说明十分接近，区别在于说明是对来访者谈话内容的反馈，而情感反应则是对来访者情绪情感的反馈。也就是辅导员把来访者的情感反应进行综合整理后，再反馈给来访者，如“你对此感到伤心”、“这事让你很不愉快”等等。情感反应的最有效方式是针对来访者现时的而不是过去的情感，如“你现在很痛苦”、“你此时的心情比较好”。另外，在运用这一技术时，要及时准确地捕捉来访者瞬间的情感体验，并及时进行反应，使来访者深切体验到被人理解的感觉，这时辅导就可能朝着更深入的境界迈进。第六，避免倾听时容易犯的错误：不充分的倾听；评判性的倾听；过滤式的倾听；标签成为过滤器；以事实为中心的倾听；同情性的倾听；插话，插话的兼具良性和恶性两种形式。咨询师由于有一些重要的东西要说就打断了求助者的思路，这是在使用恶性的形式，但是当咨询师以优雅的姿态说：“你已说到了几点，我想确定一下我是否理解了它们。”等这类陈述来插入独白时，情况就不同了。如果插话促进了某种有助于问题处理的对话，那么它就是有用的。
在心理治疗会谈中，治疗者决不能忽视来访者非言语行为所传递的信息。伊根认为，一个有效的治疗者应学会"倾听"和理解下列非言语行为：（1）躯体行为；（2）面部表情；（3）声音特征；（4）自发的生理反应；（5）个人的生理特征；（6）个人的总体印象。
一、面都表情
二、身体动作所传递的信息
三、声音特征
四、综合印象
五、沉默现象的观察与处理
沉默现象在会谈中也不容忽视，沉默之中仍有信息的传递。在会谈中沉默场面的出现，有时令人感到疑惑、可怕和不知所措，似乎必须行动起来，说点什么或做点什么。如果治疗者能够很好地理解和有效地掌握这种现象，那么他在治疗会谈中就会处于更为有利的地位。卡瓦纳（Cavanagh）曾划分出3种形式的沉默：创造性的沉默，自发性的沉默和冲突性的沉默。
心理学家称肢体语言为身势学，下面即为他们所编纂的“会话手册”———
头部姿势：
1.侧向一旁———说明对谈话有兴趣。
2.挺得笔直———说明对谈判和对话人持中立态度。
3.低头———说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。
肩部姿势：
1.舒展———说明有决心和责任感。
2.耷拉———说明心情沉重，感到压抑。{倾听容易犯的错误}.
3.收缩———说明在火头上。
4.耸起———说明处在惊恐之中。
篇三:《新手最容易犯的错误以及解决方法》新手最容易犯的错误以及解决方法
以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。
1、猜测人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。但作为销售代表，这是最要避免的。我认为，当我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。在销售工作中，我们太容易去猜测别人的想法了，不光是新手，很多做了几年的资深代表，都经常犯这个错误。比如你去找科室主任提进药单，主任说：这产品不错，不过有好几个厂家也来找过我了。这时候，你是不是会想：他这话什么意思？是不是想跟我要投入？再比如，一个以前用得不错的客户，跟你抱怨最近的处方限制，是不是你马上会想到：完了完了，这个月销量肯定会受到影响了。有时候，我们无法鼓起勇气的原因之一，是我们预先就设定了客户的拒绝。有些新代表，甚至会认为如果没送点小礼品，客户肯定不会接待我们。对于新手来说，这种想法并不奇怪。但是，正因为是新手，是对客户还缺乏了解的新人，对客户的心理变化的判定才更会跟客户的真实想法南辕北辙。但这也并不是说，资深代表，就可以去猜测医生的想法了。解决这个问题最好的方法，一是要敢于尝试，任何事情，只有做过了，才知道结果，也只有做过了，才有评判是否正确的资格。二是对于不确定的事，一定要通过询问来澄清确认，千万不能用自己的想像来臆断客户的心思。就算是客户亲口说出来的都不一定是他心里想的，更别说他没说的呢。比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢？从这个问题开始，来探求主任真正的想法。第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么影响吗？或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢？通过询问来找到解决方法。
2、轻信无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。对于我们销售代表来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了客户，而是客户把自己说服了。比如：病人少、处方限制、副反应顾虑、非医保、政策不好等等，客户有太多不开药的借口，而在拜访后，是不是有很多人会把客户的这些借口当成自己完不成销量的理由来安慰自己或者应付领导？真正的销售高手，一定是内心非常强大的，而支撑着这个强大内心的，就是我们的自信，对自己的信心、对所推销产品的信心以及对自己公司的信心，或者说热爱。无论对方说什么，始终相信他最终会被我说服、打动。客户说的话，有些要非常用心地倾听并牢记在心上，就是当客户在表达需求的时候；而有些就要一只耳朵进一只耳朵出，就是当客户在陈述借口的时候。
客户在说借口的时候，千万不要点头表示认同，可以用一些过渡句来过渡一下，然后说出你想说的。比如：“看起来是这样，但